L’arte di negoziare: capacità innata o specializzazione professionale?

La vita è una negoziazione continua. L’arte del negoziare è diventata una attività indispensabile con cui ogni individuo deve fare i conti. Una attività applicabile indistintamente ai diversi ambiti relazionali e in grado di influenzare la professione, carriera, la sfera delle finanze, la reputazione e la vita affettiva delle persone.

Nella quotidianità l’esperienza del negoziato ha assunto connotati sempre più complessi, talvolta intricati, determinando la consapevolezza che al tavolo della trattativa non sono coinvolti esclusivamente l’intuito e l’esperienza, ma è necessario un percorso formativo di preparazione e di studio utile per ‘preparare’ una valida strategia da utilizzare. A livello di pura definizione il negoziato può essere sintetizzato come “un processo attraverso il quale due o più parti, che non sono in grado o non vogliono prevalere una sull’altra, tentano di raggiungere un accordo. Si tratta di un processo euristico, connotato da un certo grado di multilateralità, attraverso il quale le parti, consapevoli della conflittualità dei propri interessi, si impegnano nell’individuazione di una soluzione”. Un processo dinamico che assolve due funzioni fondamentali: la raccolta d’informazioni e il condizionamento del comportamento. 

Quando i diritti e le pratiche formalizzate non servono a risolvere problemi che richiedono una grande flessibilità, la negoziazione è il primo strumento con cui le persone cercano nuovi livelli per confrontarsi, anche sul fronte lavorativo. Non sorprende, quindi, che in un mondo caratterizzato dall’iperinformazione, dove il contesto di crisi non è più occasionale ma un elemento strutturale, il negoziato possa rappresentare un valido strumento per affrontare la natura dei cosiddetti “moderni conflitti”. Dall’analisi delle diverse realtà emerge, però, che agendo senza una preparazione scientifica, sarà difficile prevedere e gestire le potenziali difficoltà che si possono incontrare sulla strada per il raggiungimento dell’accordo. La delicatezza degli equilibri, il numero delle variabili e la velocità nello scambio delle informazioni esige che al tavolo della trattativa non siano coinvolti esclusivamente l’intuito e l’esperienza, ma è indispensabile un percorso di preparazione e di studio della strategia da mettere in campo di volta in volta.

“La nostra cultura e la nostra tradizione spingono ancora oggi, giuristi, manager e politici a presumere che le capacità negoziali siano appannaggio di pochi eletti. In realtà la negoziazione è uno strumento ad alto impatto emotivo che si misura con tutte le difficoltà tipiche dell’interazione umana e che proprio per questo richiede una conoscenza e una preparazione specifica. Sotto pressione, infatti, è generalmente una risposta secondaria poiché richiede una decisione impegnativa, cosciente e intenzionale”, dichiara Massimo Antonazzi, docente di International Negotiation and Conflict Resolution del corso di laurea magistrale “Studi Strategici e Scienze Diplomatiche” presso l’Università Link Campus University.

Questo approccio, che ha caratterizzato nel corso dei secoli il rapporto delle persone con lo strumento, è determinato da cause di natura psicologica, culturale ma anche morale. La resistenza storica profondamente radicata e l’ambivalenza nei confronti dei processi negoziali hanno contribuito a rallentare l’accettazione e lo studio del comportamento negoziale fino ai giorni nostri. Nonostante gli sforzi compiuti negli ultimi anni per cercare di riabilitare la negoziazione come modalità di prevenzione e risoluzione delle controversie, non si è tuttavia riuscita a intaccare la questione dell’ambivalenza. Ciò è in qualche misura dovuto al fatto che le fonti di resistenza e le capacità di negoziazione di base sono ancora alla base di un percorso di studio, e di conseguenza non vengono studiate in maniera sistematica.

La negoziazione, al contrario, presuppone un percorso di formazione specifico e interdisciplinare utile e indispensabile per capire la portata dello strumento e la sua capacità adattiva ai diversi contesti. Un percorso che dagli approcci più classici conduce a quelli più moderni basati sugli studi in neuroscienza e psicologia cognitiva. D’altronde durante ogni periodo storico la visione del negoziato, la disponibilità degli individui a negoziare, le strategie e le tecniche sviluppate si sono sempre adatte all’ambiente sociale, culturale e politico del tempo. Nel corso dei secoli l’evoluzione dei comportamenti e dei rituali di negoziazione ha fatto sì che diventassero attività sempre più consapevoli e intenzionali e allo stesso tempo ogni approccio ha incorporato le strategie e le tecniche delle forme precedenti indipendentemente dal contesto delle controversie. Il superamento della fase tecno razionalista e la definitiva affermazione dell’importanza della dimensione psicologica, nella decodificazione dei comportamenti posizionali, richiede la conoscenza dei risultati empirici di altri settori scientifici che la ricerca negoziale ha utilizzato per costruire le strategie più innovative.

Ad esempio, è stato indispensabile declinare nel processo negoziale gli studi di Amos Tversky , Daniel Kahneman e Paul Slovic grazie al quale è stato creato il campo della scienza comportamentale ed è stato rivalutato il  ruolo delle emozioni alla luce del lavoro dei neuroscienziati, come quello di Antonio Damasio, senza trascurare gli  studi in tema di comunicazione interculturale organizzativa  (E. T. Hall  , F. R. Kluckhohn e F. L. Strodtbeck  , G. Hofstede , F. Trompenaars , Progetto GLOBE) divenuti fondamentali nella gestione delle negoziazioni internazionali.

Un percorso di formazione, quello in ambito negoziale, che impone un’attenzione anche alle singole sfumature e che punta fondamentalmente ad aumentare le possibilità di ognuno di noi di raggiungere accordi di successo. Un percorso che conduce alla capacità di scegliere strategicamente e consapevolmente quando e come declinarlo all’interno della struttura normativa di uno specifico settore. D’altronde, la definitiva affermazione della negoziazione come scienza autonoma e la decodificazione di una nuova figura che possa arricchire il panorama professionale italiano passano per una declinazione pratica delle strategie negoziali all’interno del quadro normativo dei vari contesti nei quali ci troviamo a negoziare. Parlando di negoziazione in termini generali si rischia di non spiegare appieno l’efficacia pratica di questo percorso e non si rende giustizia a uno strumento trasversale che, però, per essere pienamente compreso esige una specifica contestualizzazione.